销售策略要随机应变
在销售过程中,我们总会遇到不断变化的情况。作为一名专业的推销员,我们必须冷静下来,并采取一种“处变不惊”的态度,并且能够机智、灵活。也就是说,我们必须能够随机应变。怎么随机应变呢?以下四种方法教您解开疑惑!
1.借题发挥
我们在这里借题发挥用来指代是指推销员在销售流程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。例如,销售人员在一大群客户面前销售钢化玻璃。完成产品描述后,他向客户演示产品。这个演示是在地面上扔钢化玻璃而不会破裂。但他碰巧拿了一杯没有通过质量检测的杯子。看到他砰的一声,玻璃碎了。这样的事情在他的整个促销活动中是前所未有的,这大大超出了他的预期。他非常惊讶,但没有表现出来。然而,顾客们惊呆了,因为他们已经相信销售人员的销售说明,只想看到它的证明,但结果却是如此令人尴尬的一幕。然而,仅仅3秒后,我听到推销员说:“你看,这样的杯子,我不会把它卖给你。”顾客笑了,气氛变得活跃起来。然后,推销员又扔了五个杯子,所有杯子都完好无损地倒在了地上。
销售人员随机应变的能力赢得了客户的好感,五个完整的酒杯赢得了客户的信任。推销员迅速卖掉了几十打酒杯。想象一下,如果推销员无法随机应变解决问题,客户肯定会走人。
2.幽默诙谐
所谓的幽默诙谐法是,在营销过程中,如果遇到意想不到的变化,可以用幽默诙谐的方法摆脱窘境。例如,在美国有一家大型百货商店,门上有一个广告牌,上面写着:“无货不备,如有缺货,愿罚10万。”
一位法国人希望获得这10万元,然后去看经理。他问道,“潜艇在哪里?”经理把他带到了22楼,那里有一艘潜艇。
法国人补充道:“我必须看看太空船。”经理把他带到了九楼。看到一艘飞船停在那里。法国人并没有放弃,并问道:“肚脐眼睛出生的人可以吗?”
这样的问题,难倒了经理。谁知,经理很平静,并且对他旁边的职员说:“为这位先生做倒立!”
经理知道法国人故意为难他,但他能够以幽默的方式回应顾客。这样,可以不用损失10万元,又给顾客深刻印象。
3.巧用语境
语境,就是语言的环境,它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果
4.应对周旋
在营销过程中,如果遇到以下情况,你会怎么做?
正在与新客户谈判业务。突然,一位老客户打来电话。他告诉过你要取消购买的承诺。在这个时候,你肯定有双重压力,既想挽回老客户,又害怕在新客户面前泄露销售失利的信息。面对这种情况,如果你惊慌不已,或者对电话和老顾客大喊大叫,这太愚蠢了。
结果只能是老顾客留不下来,新顾客会被赶走。我想,聪明的你永远不会这样做。你肯定会礼貌地对老顾客说:“没关系,但我正在与一位朋友谈要紧事。我们明天会约见你,详细谈谈怎么样?”这确实是一种理性而聪明的方法。我们称之为”应付周旋法”。
通常,听你说老客户不会继续与你纠缠,他会答应你的请求,你就又有了一个跟他谈判,以维持原来的交易。另一方面,新客户不仅会对你重视他而感到高兴,也会为因他而拒绝约会而道歉。这对你与他达成交易非常有益。这是一个三管齐下的销售策略。
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