营业厅转型应注重销售
在为新一代营业厅进行转型培训时,做了一些详细的提前研究,一些现状和问题仍值得考虑并与大家分享。
营业厅转型的一个重要特征是重视销售,重点是终端销售和数据服务的销售。当营业厅的经理了解转型后的销售情况时,他发现过去六个月有个销售人员销售量飞跃式增加。让经理问销售人员是如何做到的,以及他计划如何与员工分享经验?
营业厅经理的回答是,“我发现这位销售人员的销售量比以前多就开始关注他。我发现为什么他的终端销售量这么好?有这样的现象,好几次下班之后,他还留在营业厅处理顾客业务。甚至有时他在休息日回来加班。所以他做到了!“
“还有什么?”我问。
“啊?而且,他比较积极,愿意牺牲自己的休息时间。这非常好,所以他的终端销售额上升了,我打算让每个人都学到这一点。”
让我们来看看大厅经理的回答,以及他后来可能采取的行动,然后在里面寻找问题。
1、首先,当销售人员的销售量比以前增加,并且显着增加时,营业厅的经理注意到了。并了解原因。这是值得肯定的。然而,他知道的原因只是固定在一个方面,即无偿加班带来销售增加。没有进一步挖掘原因,这导致下面的第二个问题。
2、营业厅经理打算利用“无偿加班带来销售增长”作为积极的教科书,在厅里分享,并倡导此举。分享经验是一种很好的做法,但分享的内容会造成反效果,而营业厅的经理也没有做出任何思考。
让我们想象一下,无偿加班会带来销售增长。——在这个想法的指导下,销售人员会在短期内效仿,实际上可能会产生一些影响。毕竟,工作时间延长了。但经过很长一段时间?没有足够的休息时间,你能继续保持工作热情吗?如果是这样,它会持续多久?他最终会因为精疲力竭而放弃。
而且,在这种思维的指导下,营业厅势必会出现这种现象:当有终端销售任务时,每个人都会加班加点完成。嘿,数据业务也有任务,让我们再次加班!等等,等等......我们加班!
(店员:没有尽头,赚这点工资,还让不让人活了,压力大,算了,走人)
(营业厅经理:嘿,人都走了,训练一个人并不容易,你必须从头开始)
1、建议:不要使用“加班”作为增加销售(提高绩效)的唯一办法。销售员、营业厅销售量(业绩)增加肯定不会因为延长工作时间而实现。所以不要告诉你这个“宝贵经验”。这样的经理可以分享一些关于你所做的事情,让员工有加班的热情,并分享他们如何提高他们的热情的经验。
2、建议:对于营业厅的改造,营业厅经理必须首先适应,改变观念,掌握改造营业厅管理的技能。尽量适应变化,并尝试让自己与团队一起改变!
3、建议:营业厅转型肯定不是一两天就能产生效果,但销售业绩不能有太多借口。我建议经理应该尝试以下几个方面:
1)与销售人员分享转型的必要性,让每个人尽快接受转变。
2)提高销售人员的积极性,销售此事,如果没有主观能动性,说一切都是不行的。
3)改善销售人员的营销方式、顾问营销能力,销售技巧不更新,加班费也是事倍功半。
4)创建一个自由的购物环境、热情的服务氛围,让客户与我们一起感受转型,并感受到转型的满意。
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